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管理故事:登门槛效应

时间:2018-02-24  作者:  来源:

 美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手,曾做过一项经典的实验:他们派人随机访问一组家庭主妇,请求她?#21069;?#19968;个小?#20449;?#25346;在自己?#19994;?#31383;户上,这些家庭主妇们大?#21152;?#24555;地同意了。过一段时间,又请求她们将一个不太美观的?#20449;?#25346;在自己的窗户上,她们也大都同意了。后来,实验者请求这些家庭主妇把一块不仅大而且不太美观的?#20449;?#25918;在院子里,依然有超过半数的家庭主妇同意了。相比之下,心理学家派人随机访问另一组家庭主妇,直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的?#20449;?#25918;在她们的庭院里,结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20%.实验说明,一个人一旦接受了他人的一个小要求后,如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求,那么这个?#21496;?#20542;向于答应这个更高的要求。心理学家把它称为“登门槛效应”,又叫“?#20040;?#36827;尺定律”。

    当百事可?#20013;?#31216;要成为“全世界顾客最?#19981;?#30340;可乐”?#20445;?#21487;口可乐并没将百事可乐放在心上,视为对手,认为百事可乐不过是小打小闹,不可能对如日中天的自己构成任何威胁。

    为了迅速打开市场,抢占制高点,初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场,计划经济的气氛还相当浓郁,销售人员在办公室里,商家要饮料必须到厂里来提货。但?#21069;?#20107;可乐一下子招聘了占公司员工相当比例?#21335;?#21806;人?#20445;?#20110;是,一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海大?#20013;?#24055;、千家万户的门前。面对?#34892;?#19981;接受推销的上海人,百事可乐的推销员?#25285;?#25105;不进去,只在你家门槛站一站。

    在那个时候,成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来,渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息,许多上海人感动无比,觉得他们真的很敬业,又有礼貌。于是,本来不想买百事可乐的市民,抱着试试看?#21335;?#27861;买了一罐喝,感觉味道很不错,索性再买几罐让家人尝尝。这样一来,推销员顺利地登堂入室,走进了客厅。更多精彩故事文章请关注成都大势管理顾问公司官网或微信。

    初步打开销路后,上海百事又花费巨?#20107;?#36827;了20辆“依维柯”,送货上门。从这一天起,客户的?#23454;?#24863;觉产生了。从那时起,百事可乐牢牢占据了上海市场接近一半?#21335;?#21806;量。随后,继续运用“登门槛效应”,相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量,并很快将产品打入世界上的其他国家。

    就这样,一开始不被可口可乐重视的百事可乐,运用“登门槛效应”,最终站稳了脚跟,和可口可乐齐头并进,成为世界级?#21335;?#21806;大户。

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